从引入到引导

传统的代理商在人们眼里，似乎没什么技术含量。尽管最近几年，代理商和分销商们大力发展自己基于代理产品的系统研发能力，力争为客户提供更具有附加价值的解决方案，但客户对技术的依赖性仍然倾向于生产厂商。在NI和它的系统联盟商之间，角色的轻重就略有不同了。由于NI一直以来的策略都是只提供各种各样的软件、模块、板卡，搭建系统的工作全部由它在全球的系统联盟商去做。系统联盟商直接和客户密切接触，他们了解客户系统的具体需求，从而才能为客户提供量身定制的解决方案。而之后全方位的技术支持和服务工作更是需要系统集成商去跟踪和完成。因此，系统集成商的研发、技术支持能力非常重要。NI也必须和自己的系统集成商结成非常密切的伙伴关系。这一点从NI一年一度的“NI Week”的盛况就可看出来。

泛华测控就是NI在中国唯一的代理和系统联盟商。从虚拟仪器技术概念的引入到各种应用方案的研发推广，8年来，泛华测控在实践中不断摸索和积累经验，提高自己的研发水平、工程经验和技术支持能力。同时，泛华通过与客户的密切接触，对中国市场的具体特点和需求非常熟悉，因此它会针对中国市场的特点有针对性地推动虚拟测控技术，从这个意义上来讲，泛华引导了虚拟测控技术在中国的发展。左毅先生解释到，NI有全线的虚拟仪器技术产品，这些产品未必都适合中国。泛华是一家中国的企业，它比NI更了解本地的应用，因此，泛华在推广产品时有明确的目的和方向。比如PXI系统，很长一段时间内，泛华PXI系统的销售量在NI内部都是名列前茅。虽然NI在中国起步很晚，但目前中国大陆加上中国台湾的销售额，除美国本土以外排在NI公司的第三位。又比如射频模块在中国的销售情况是NI在全球最好的，这也会使NI的这个产品在技术方向上做相应的调整。

创自主测控品牌

8年的稳步发展，泛华在测控软件开发平台、GPIB产品、数据采集及信号调理产品、VXI总线系统、PXI总线系统、图像采集及分析产品、运动控制产品、工业现场总线以及环境试验设备等产品的推广与应用方面形成了自己的特色。在PXI总线系统技术和工程项目推广上，将PXI总线系统技术应用于引擎检测、铁路行车、胶片质控等项目，成为推动中国PXI总线系统及技术发展的先锋。

在系统集成方面，泛华为国内的众多用户开发和研制成功多套测试系统及测控项目，专业技术和用户管理水平有了很大的提高，同时形成了具有特色的服务体系和技术队伍，系统集成领域拓展到包括汽车、通信、船舶、动力、飞机、航空、民用电子等多个领域。 左毅先生强调，泛华目前的公司理念是：塑造泛华的测控品牌。这意味着泛华公司没有把自己当作一个依附于NI产品的普通的系统集成商，而是把自己定位成一个专注于先进测控技术的专业厂家。塑造自己的品牌不仅需要口号，更需要实力和行动的印证。2005年，泛华测控在武汉、南京、沈阳相继成立了办事处；8月1日又成立了泛华测控数据采集（DAQ）事业部。DAQ事业部的主要任务是为OEM用户的产品开发提供增值服务，可以提供包括USB数据采集、多功能数据采集、智能型数据采集、数据采集软件等产品在内的全面解决方案。DAQ事业部的成立标志着泛华进入塑造自己测控品牌的新阶段。

培训课程的推出也是泛华的一项新举措，目的是帮助客户更好更快地学会使用虚拟仪器的软件和工具。2006年泛华将继续加大对培训的推广力度，最终将造就一个培训的产业。左毅强调，泛华的培训课程跟NI的培训不同，泛华的校准服务、集成服务和NI也不同。这些服务需要对这个行业和产品有深刻的了解，泛华恰好同时具备两方面的优势，可以说这些特色服务凝聚了泛华多年的技术经验，也是塑造泛华测控品牌中有力的一分子。

在竞争中前行

虚拟仪器技术最大的竞争对手还是传统仪器厂商。
此外，在工业界，竞争还来自于传统工业厂商。要替代这些稳定的产品，就必须开发出性价比更高的系统才能进入。如果优势不明显，在行业中就很难推广。这是泛华和所有其他企业一样都必须面对的挑战。