分销商发展中的问题

作为大陆本土的分销商，丰宝的发展经历了十几年的时间。从1997年创立只做一条产品线的贸易商，到2002年开始扩充产品线，同时成立了相应的技术部门并且扩充了组织架构，目前丰宝在全国14个地区都有直接的业务销售网络，在深圳和北京设有分公司，拥有二十多条国内的产品线，2006年总利润增长了30%，这其中大部分利益都来自于投入新的产品线的收益。

对于分销商而言，产品线的增加是利益增长最重要的环节之一，但在利润增长的过程中，分销商在管理方面的发展也同时面临很多问题。在发展过程中，产品线和员工人数的增多带来了很多问题，这也是很多分销商从小到大发展，或从贸易商到正规分销商发展中共同面临的问题。首先，多产品线是分销商发展的最重要的因素，但在产品线多的时候如何管理产品线，成为最关键的问题。

第二个问题是终端业务人员信息沟通不畅，资源浪费。对于分销商而言，要求对于信息的掌握非常的敏锐、畅通，在产品线增多、发展到一定阶段的时候，终端业务人员对客户端的信息了解越多越无法掌握重点，所以造成终端信息的沟通不流畅，很多资源浪费，如果只通过简单的培训销售人员是无法达到最佳效果的。

第 三个问题是分销商竞争激烈。目前产业的利润越来越低，价格并不完全掌握在分销商手里，客户对资金的需求和价格的需求越来越强烈。客户本身的竞争激烈造成分销商行业的利润越来越低。对此有两个应对出路，第一是做纯物流分销，如国际分销商安富利，通过规模产生效益，对于纯物流模式，国内本土的分销商如果仿照安富 利纯物流模式不会有很大的优势。第二，走差异化的分销商道路。目前这两个方式都证明可以在竞争中生存。

第四个问题是员工人数增长。一个贸易商发展到分销商、代理商，员工人数迅速扩充，很容易出现信任文化的危机，造成内部风险控制力的减弱。包括流程库存、出货价格、周转利润的管控，将会给发展迅速的中小分销商带来管理上的风险和挑战。

目前可以欣喜的看到大陆本土分销商以及独立的贸易商依然坚强的活着，并没有被国外的资本打倒，那么这些多年以来一直存在的问题如何解决呢？以下将从实际操作的角度来分享丰宝的解决策略。

结构决定功能

新型市场策略决定功能，公司架构决定发展方向，包括分销商自己本身的架构代表了这个行业本身发展方向，目前本土分销商的传统架构普遍都是将产品线交给销售人员，销售人员向多行业用户介绍推广。产品线掌握的越多，要求销售人员掌握的产品和技术信息越全面。这样就造成市场推广的拥挤，整个推广寄托在销售代表身上，而销售人员无法全面掌握到所有的行业、产品线和技术信息，产品线项目经理依靠销售代表反馈信息，当销售代表没有方向和重点的同时，产品线也就失去反馈信息，只能形成简单的物流服务。

作为分销商，加产品线是利润增长的最重要环节。如果按照传统架构，再多的产品线也无法带来利润增长，只有通过调整结构来改善。丰宝在2006年将自己的两千多个客户分成5个行业：手机通讯、汽车电子行业、工业控制行业和消费电子行业，将全国销售人员分成不同行业销售人员，产品线拥挤问题得到解决，清晰定位了终端方向。销售人员得到行业信息非常顺畅，产品线推广得以明确进行，产品线无限的扩充会变成可能。并且，丰宝的销售代表自己本身也演变成为产品专家和客户顾问，客户服务理念也由原来“物流加技术”理念，转变为成为“客户顾问”理念。

产品策略

对于分销商而言产品策略也很关键，尤其是多产品线分销，产品线全线推广很重要。丰宝提出行业主线策略，每个行业里安排一两个主要产品线，其他的产品线统一由市场部，配合主要推行的产业进行推广。并且通过统一的资源和策略，将市场部变成资源平台，来配合主线推广。此外，丰宝还通过设立电子研究所进行方案开发，提供技术增值产品，使公司深入度得到提高。

在价格方面，分销商自己主导价格空间很小，很多价格都是和原厂一起制定的，而且现在市场价格透明度越来越小，所以只有通过自己内部的管理，规划自己的客户，转化单颗料价格的风险，给客户提供方案，转化价格风险和物流成本。另外ERP管理也是降低内部损耗的有效途径，以达到出货价格管控。总体来说，分销商真正的价格策略是依靠降低内部消耗成本来提高利润。

渠道策略

目前国内的分销商大部分都是自己寻找客户，丰宝也尝试了很多其他渠道，在北京、上海、西安、深圳分别设立了电子市场柜台，柜台可以提供准确的行业信息，销售利润很高，并且提供了很多的零星采购信息，并且丰宝同时更新了网站，实现在线销售模式。

品牌策略

品牌策略主要是一个公司的品牌形象，统一自己的核心价值观，在业务方面提出自己的口号，丰宝坚持为客户“做专家，更要做行家”，将品牌推广策略和内部管理整合，同时在宣传方面针对工程师管理层、采购层，分别制定广告及网上推广策略。

创新策略

创新是分销商策略中最关键的因素，用独特的地方吸引客户，做出有自己特点的设计服务，才能在众多分销商中脱颖而出。服务模式的创新，分销商对客户的服务，是从行业的顾问服务到最终结果，包括技术支持、方案支持和物流服务，丰宝的目标是希望能够发展为行业顾问，而不是简单的物流服务。流程创新是效率问题，通过ERP规范本身的流程，将扩充的人员迅速引入产品线。业务创新是指行业分工、整合资源，以多产品线管理推广得到了上游供应商的认可。以上这些的策略，都是丰宝长期以来实行的策略，通过去年大调整，丰宝的战略方案已基本到位，实现了“做专家，更要做行家”的目标。