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格林斯基与中间市场的崛起
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■本刊记者 林 泓
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麦克·格林斯基（Mike Galinski），美国AⅡ公司董事长和现任CEO，他所创建的AⅡ公司是全球最大的电子元器件独立分销商之一。依靠“中间市场”的运作模式，AⅡ公司在短短10年里便取得巨大的成功。如今，该公司在欧洲、墨西哥、日本等地都设有分支机构，共拥有1000多名员工，年销售额近5亿美元，元器件库存量近6亿美元。去年半导体行业出现了前所未有的大幅衰退，业内各大公司纷纷裁员，缩小企业规模。AⅡ非但没有裁员，还趁机扩大了自己的业务，并建设新仓储与办公设施，招收大批新员工。AⅡ的发展在低迷的美国经济环境下，尤其是下滑最为严重的半导体行业中格外引人注目。
2002年3月9日，美国总统布什访问佛罗里达州时，在该州州长和彼得斯堡市长的陪同下，参观了AⅡ公司，并在随后发表的演讲中，称赞AⅡ是美国最优秀的企业之一。
一个创业传奇
布什总统的到访无疑是对AⅡ公司的发展及其地位的肯定。但在10年前，刚刚起步的AⅡ公司还只有5名员工。AⅡ公司的发展历程简直就是一个美国式的创业传奇。
格林斯基刚出道时是在Pulsar元器件公司作业务，开始进入电子行业。1984年，格林斯基进入了Quasar元器件公司做总经理和CEO。他有着非凡的洞察力,并具备丰富的行业经验。在电子元器件行业工作多年后，他发现该行业的市场运作中存在种种不平衡，亟需进行调剂。这一发现成了他人生的转折点。
格林斯基产生自己创业的想法，他要创立一家成功的独立分销商，解决市场上的不平衡，满足市场需求。1989年，AⅡ公司成立了，当时员工总共只有5人。但AⅡ的出现却非常符合市场的需求。在短短10年里，该公司便发展到了现在的规模。格林斯基也成了业内知名的传奇人物。
“中间市场”模式
AⅡ公司的成功很大程度上得益于其“中间市场”的模式和定位。大多数电子元器件授权经销商是通过取得一些公司的销售许可，经销这些公司某些种类的产品。这些经销商一般是销售主流产品，并随着厂家产品线的变化推广新的产品。而AⅡ则不同，它主要收购在生产和流通渠道中产生的库存、积压以及停产的产品，再将这些产品卖给需要的用户。其产品来自包括元器件制造商、分销商以及系统制造商等供应链中的各个环节。
中间市场是元器件流通的中间枢纽，它把供应商、分销商和OEM三者相互连接起来，是供应链中不可缺少的一个重要环节。在元器件市场中，它可以有效平衡和缓解供需矛盾，在市场起伏中，起着缓冲器的作用。
所有产业都有市场的起伏和周期循环，但半导体业的表现尤为明显，市场波动幅度极大。半导体芯片有着独特的性质，其技术密集度高，市场不断推陈出新和更新换代。根据摩尔定律，半导体芯片的集成度约每18个月就要翻一番。这就更导致了市场需求的瞬息万变，从而给元器件的供求关系带来了混乱，因而难以驾驭，于是产品的积压和奇缺以及市场的不平衡就接踵而来。市场调剂成为市场正常运转必不可少的重要环节，中间市场也应运而生。中间市场的出现完善了电子元器件的供应链，弥补了市场断层，对整个产业的发展非常重要。
AⅡ这类独立分销商在电子元器件供应链上扮演着关键的角色。在行业低迷时期，他们进行产品的囤积，可以帮助制造商消化掉大量的库存；而在市场好转后，往往会出现元器件短缺的情形，而此时他们将自己库存的产品售出，可以及时满足制造商生产的需求。在去年的半导体产业急剧下滑时期，AⅡ公司就利用供应商产品库存过多，元器件价格急剧下跌的时机，在全球大量囤积元器件。这在客观上对半导体产业面临的危机起到了一定的缓解作用。
另外，许多半导体厂商为了技术进步和保持较高的利润率，对产品不断进行升级。但同时，市场上对过时和停产的产品仍有较大的需求。这些公司就会把这部分不再作为重点的库存产品交给AⅡ，继续满足市场的需求并回收资金。厂商可以专注于新产品的研发和生产。同时，AⅡ也成了稀缺元器件和过时、停产元器件的最佳来源。
成功之道
AⅡ并非传统概念上的二手货倒卖商，该公司采用了授权经销商的一些商业流程和策略，如客户服务、技术支持、质量和安全管理等，并注重建立品牌和知名度。像AⅡ这样的独立分销商已形成相当规模，因而具有很高的信誉度，得到了业内认可。
AⅡ能够成为全球最大的电子元器件独立分销商绝非偶然，这是因为该公司具备一系列良好的条件：
（一）通过10余年的积累，AⅡ拥有庞大的资金支撑，因而可以消化大量的积压产品而不至于产生资金周转上的困难。
（二）AⅡ建立了庞大的货源与销售网络。该公司在全球有5000多家客户，包括了各个行业的领导者，如数字通信领域的思科、朗讯，消费电子领域的索尼、东芝、三洋，无线通信领域的摩托罗拉、诺基亚、爱立信等。此外，AⅡ还与全球最大的元器件分销商安富利结成合作伙伴关系。因而AⅡ能及时的在全球范围内进行资源调配。
（三）AⅡ拥有一支对市场极富敏感度和洞察力的队伍，并建立了一套电子商务分析系统。这支队伍能够对市场价格定位、价格起伏、价格评估等做出较为正确的判断，从而确定调剂余缺的方向和目标产品。
（四）AⅡ从用户的立场出发，用高质量的标准去吸收、管理、销售囤积的元器件。AⅡ保证这些元器件从未使用过，并有相应的质量担保。因而AⅡ在市场和业界建立了良好的信誉。
AⅡ公司凭借其在电子元器件市场上的缓冲、消化、互补、调剂的功能，形成了自己的成熟运作模式。并因此成为全球最大的电子元器件独立分销商，在EBN排名的电子元器件厂商中列第十位，是美国发展最快的500家私人企业之一。
AⅡ公司现在已经进入了中国市场，通过与bwin客户端
公司（Chinaecnet.com）的合作，AⅡ公司以总值6亿美元的元器件存货开始为中国用户提供服务。
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