RS Components在中国小批量电子分销市场的大作为

The Achievement of RS Components in China Market

■ RS Components 中国区销售经理 郑梁

2011年电子分销市场受到各种外部环境的影响，可以看到明显增速放缓的迹象。特别是传统分销行业的部分电子分销商遇到了发展的瓶颈，甚至业务出现了负增长。但RS Components对中国小批量电子分销市场仍然充满信心。

从技术和市场来看

目前全球估计有近300亿英镑的市场机会，而中国又是RS Components全球市场的重要业务增长区域，有相当多的客户还没有尝试过RS Components的服务，也有很多客户对小批量分销或目录分销还并不了解。在过去的5年里，RS Components也曾遭遇衰退，但我们很快就恢复了增长。去年我们实现了非常强劲的业务增长。哪些因素在推动这一需求呢？首先，每一个电子设计工程师都在开发新的设计和产品。其次，全球制造企业一直在高速运转，而且行业内还有很多维护、研发和自动化制造业务。



RS Components 中国区销售经理 郑梁

正是看好中国电子市场前景和小批量分销商模式的发展机会，RS Components没有停止对中国市场的投入。今年以来对库存的持续增加，对上海新仓库的投资以及本地电子元器件行业标准包装线的设立，都证明了RS对中国市场的信心。此外，RS Components也在进一步加强本地服务团队的建设，例如对销售和客服人员的培训和增加技术力量来对客户BOM单需求的处理等。

从应用市场来看

中国电子市场在持续增长，特别是一些朝阳产业和新兴行业，如汽车制造、清洁能源和医疗设备等，同时客户对小批量分销行业的认可度也大大提升。他们提供给客户的是其他分销渠道很难达到的高服务水准、便捷的购买方式和一站式采购体验。截止至2011年9月份的上半财年，在全球外部经济环境不佳和电子市场增速减缓的情况下，RS Components在中国仍然取得了26%的业务增长。我们目前良好的成长势头很好地证明了小批量分销的发展空间和旺盛的生命力。

从电子商务的市场潜力来看

此外，不得不提的还有电子商务环境的日益完善，也给致力于推动网上销售的目录分销商提供了更宽广的发展空间。据商务部预计，电子商务交易额有望于2015年突破18万亿元人民币 。从目前的分销行业来说，大约三分之一业务来自传统的线下贸易，三分之二的业务基本上都在网上进行。电子商务将成为主流的交易模式。

基于长期以来对客户体验的深入观察, 我们发现客户对分销商在线上与线下B2B业务有着同样高的标准要求。而且当客户搜寻所需元件时，会首选搜索引擎。客户不只通过知名的B2B电子商务网站进行交易，在中国70%的电子商务是 通过阿里巴巴和淘宝进行的。客户在下单之前经常会通过在线聊天了解产品信息 。中国客户会使用中国特定的支付方式。

客户更加看重中国特有的设计以及定制报价，这样可以有议价空间。基于对客户消费需求的详细调研与分析，我们在过去的一年里对在线交易网站进行了全面优化，包括对搜索引擎的优化和投入，网站产品信息的完善，并推出了在线客服和在线信用卡支付平台等一系列方便客户的服务，并陆续在阿里巴巴和淘宝开设了自己的网上店铺，使更多的潜在客户可以接触到RS广泛的产品线和优质的服务。

得益于我们在电子商务领域的不断投入和创新，2011年RS Components在电子商务方面取得了飞速的发展，亚太地区的电子商务呈两位数增长，达53%，每日订单量超过3000笔，电子商务销售额所占比例始终保持在50%左右。

从工程师对服务的需求来看

通过RS专家团队对工程师采购电子元器件和维修产品需求所进行的细致和深入的调研，我们发现工程师除了对价格和技术支持方面的要求外，对货期提出越来越高的要求。对于以服务见长的目录分销商而言，对货期的保证就显得更为重要。RS Components始终致力于对外部和内部物流的优化，以确保客户的订单以最快的速度可以送到客户手上。除了通过对市场的有效预测来持续加大对上海本地库存宽度和深度的投资外，RS Components也积极采取行动来研究如何将海外库存的发货时间缩短到极限。供应链是小批量分销商市场竞争力的核心环节，RS将在这个方面进行持续投入。再次，RS Components也在不遗余力地持续为客户提供更优质的增值服务，例如在创新开发并为工程师提供免费使用的DesignSpark PCB， 3D模型库以及面向SketchUp 工具开发的新版PCB Converter设计资源及工具组合的基础上，目前又对DesignSpark PCB免费设计软件进行优化和升级等。

小批量电子分销在中国市场大有可为

RS Components的战略是基于对于市场长期发展前景的判断，而不会因为短期的市场波动而改变既定策略。尽管在一些外部环境影响下，市场对明年的供需有一些不确定因素，但RS Components将始终对中国进行持续投入，包括本地库存的持续增加，基础设施的继续投入、服务团队的建设、以及对其他方面的投入。与此同时，我们也会更多关注新客户的培养和挖掘，特别是加强对于目前新兴行业和二三线城市的关注。同时我们也会与现有客户进行深度合作，为他们提供更宽的产品种类和更优越的服务。

凭借对市场供需判断的丰富经验和优越的供应链管理系统，我们可以及时地对客户端产生的需求变化作出及时的反馈。这些信息也有助于我们和上游供应商进行及时地沟通，在本地分拨中心来合理的储备库存。和上游供应商之间有长期的合作关系也保证了我们可以得到供应商最大程度的支持。另外，由于小批量分销业务模式的特殊性，我们服务于跨行业和领域的客户,所以我们的业务不会随着外部经济环境的影响大起大落。这一点在2009年的全球金融危机中也得到了印证。

总之，RS Components在中国更关注市场的长期发展，更重视维护和保持整体市场的远景规划，市场一时的波动是正常的商业现象，我们不会根据一时的营收来决定投资与否。